Rozmowa Jacka Balcewicza z Wojciechem Kmiecikiem dyrektorem ds. marketingu i PR ASTOR Sp. z o.o.

- Większość firm branży IT szczyci się niekonwencjonalnymi początkami: zaczynali w garażu, albo w starym, nieczynnym gabinecie dentystycznym. Jakie były początki ASTORA?
My jesteśmy firmą pałacową. Nasza pierwszą siedzibą był Pałac Pugetów w Krakowie.

- Pałacowe maniery dostrzegłem już przy wejściu, w postaci maszyny do czyszczenia obuwia...
Właściciele obiecali przy którymś z kontraktów, że jeśli go wygramy, to sprawią taki sprzęt do firmy. My wygraliśmy, a oni dotrzymali słowa.

- A nazwa ASTOR - oznacza coś szczególnego?
Firmę w 1987 roku założyli bracia Życzkowscy. Kiedy poszli ją zarejestrować w sądzie okazało się, że wcześniej starannie przygotowana nazwa jest już niestety zajęta. W ciągu kilku chwil trzeba było wymyślić coś innego. Tak powstał ASTOR – co jest tłumaczone jako Adam, STefan Oraz Rodzina. Początkowo – jak większość tego rodzaju firm w tym czasie – ASTOR zajmował się montażem komputerów osobistych ze sprowadzanych z Tajwanu podzespołów i ich sprzedażą w Polsce. Adam Życzkowski po powrocie ze Stanów Zjednoczonych doszedł do wniosku, że prawdziwą przyszłością firmy będą nie popularne domowe komputery, którymi w tym czasie zajmowali się już wszyscy, a sterowniki, oprogramowanie i komputery przemysłowe. Dość szybko przyszły zamówienia ze strony wielkiego przemysłu. Naszymi pierwszymi klientami były: Elektrociepłownia Zielona Góra i Zakłady Azotowe w Kędzierzynie. Paradoksalnie w tamtym czasie wartość dostarczanego sprzętu z reguły kilka, a nawet kilkunastokrotnie przewyższała wartość samochodu, którym był transportowany. Takie to były klimaty... Ale też systemy nie były małe i czasy były pionierskie. Jeden duży kontrakt zapewniał całoroczne przychody firmy. Pierwszą firmą, z którą ASTOR podpisał umowę autoryzacyjną była firma GE Fanuc Automation, która z kolei jest spółką joint ventures GE i japońskiej firmy Fanuc Ltd specjalizującej się w sterowaniu numerycznym i robotach przemysłowych. Umowę podpisaliśmy w 1992 roku, natomiast GE Fanuc Automation podobnie jak Astor powstała w 1987 roku. W 1995 roku otrzymaliśmy autoryzacje na dystrybucję oprogramowania przemysłowego firmy Wonderware i ta firma, co ciekawe - podobnie jak ASTOR, także powstała w 1987 roku.

- Czy zatem właściciele kierują się w swoim działaniu zasadami numerologii?
Absolutnie nie! To czysty przypadek, choć trzecia firma – fiński SATEL – którego autoryzację posiadamy od 1998 roku też powstała w 1987 roku. To z kolei firma założona przez byłych pracowników działu budowy pierwszych telefonów komórkowych firmy Nokia. Podobnie zresztą jak Nokia, ma swoją siedzibę w Salo w Finlandii. Tam znajduje się całe zagłębie informatyczne. To zresztą naturalne, że taki potentat przyciąga dostawców, z których możliwości korzystają także inne pomniejsze firmy.

- Różnica pomiędzy informatyką, a automatyką przemysłową powoli zaciera się tworząc jedną wspólną dziedzinę. Co jest ich nadrzędnym celem?
Głównym celem systemów informatyki przemysłowej i automatyki, które oferujemy są przede wszystkim korzyści dla firmy, która je zastosuje. Jeśli ich nie ma to nie ma sensu tego stosować. To jest podstawowe kryterium, na jakim opieramy się przy rozmowach handlowych z naszymi potencjalnymi klientami.

- Zaskoczył mnie Pan tym stwierdzeniem. Spotkałem się bowiem z tezą mówiącą dość brutalnie, że komputer w domu, w biurze czy w pracy gdyby tak dokładnie policzyć nigdy nie zarobi na siebie. Bo zanim to zrobi, pojawi się nowy model, szybszy procesor, nowa generacja oprogramowania wymagająca większej pamięci operacyjnej itp. Jest jedynie wymogiem mody i czasu.
W przedsiębiorstwie jest trochę inaczej niż w budżecie domowym. Ale także w domu znajdziemy podobne sytuacje, np. dzięki poczcie elektronicznej oszczędzamy na rozmowach telefonicznych, możemy szybciej dotrzeć do większej ilości informacji. Jeśli mamy zachowane na dysku teksty – możemy do nich wracać, poprawiać, uzupełniać, podczas gdy posługując się maszyna do pisania wszystko trzeba było mechanicznie wklepywać, co wymagało czasu i było raczej nudne. A teraz zobaczmy jak to wygląda np. w przedsiębiorstwie energetyki cieplnej czy elektrociepłowni. Spalając węgiel w kotle otrzymujemy energię cieplną o określonych parametrach. Ten proces możemy prowadzić mniej lub bardziej racjonalnie. Systemy, które oferujemy są w stanie zarejestrować parametry procesu technologicznego, udostępnić dane w formie umożliwiającej podjęcie strategicznych decyzji jak działać, aby koszty były niższe, a proces był prowadzony bardziej optymalnie. To są często oszczędności bardzo znaczące. Praktycznie systemy takie w polskich warunkach zwracają się w ciągu dwóch lat. Bierze się to z samych tylko oszczędności pomijając już takie aspekty jak: jakość, powtarzalność produktu, wizerunek firmy czy porządek organizacyjny. Systemy te pozwalają także uzyskać dogłębną wiedzę o pracy poszczególnych urządzeń, całych linii technologicznych czy procesów technologicznych, i to wszystko w czasie rzeczywistym. Przy pomocy naszego oprogramowania można zobaczyć co w danym momencie dzieje się w kotle, jaki jest status turbiny, jesteśmy też w stanie pobrać dane dla systemu finansowo – księgowego, rozliczyć zużycie paliwa, produkcję energii. Aby nie być gołosłownym przytoczę przykład modernizacji ciepłowni w Strzelcach Opolskich przeprowadzony przez wrocławską firmę Softechnik i Biuro Projektowe INWEL i tylko w wyniku zmiany parametrów pomp obiegowych zmniejszono ich moc z 640 kW do... 165 kW. To pół megawata oszczędności czyli grubo więcej niż połowa. To mówi samo za siebie!

- ASTOR jest dystrybutorem markowego oprogramowania i sprzętu na polskim rynku. Ale droga „od pomysłu do przemysłu” zawsze była u nas wyboista i bodaj najtrudniejsza?
Na polskim rynku działa bez mała kilkaset firm integratorskich, które znają nasze produkty. Firmy te są w stanie wdrożyć je do praktyki przemysłowej. Jako dystrybutor certyfikujemy naszych integratorów na dwóch poziomach. Pierwszy wyższy poziom to Autoryzowany Integrator Systemów ASTOR i drugi nieco niższy to Integrator Systemów ASTOR. Obie grupy liczą po 25 firm. Inwestorzy - użytkownicy systemów mogą wdrożyć je na trzy sposoby. Pierwszy sposób to: zlecenie wszystkiego integratorowi, który wdraża system, utrzymuje go, serwisuje i rozwija. Drugi to: zlecenie integratorowi wdrożenia systemu w postaci startowej, a później już samodzielna eksploatacji i rozwój systemu prowadzony przez własny dział automatyki i trzeci: samodzielne wdrożenie i późniejsza eksploatacja całkowicie własnymi siłami.

- Która z tych metod integracji i wdrażania jest najskuteczniejsza?
To chyba najtrudniejsze pytanie, zwłaszcza, że w obrębie ciepłownictwa, nie ma dwóch identycznych obiektów, dwóch identycznych systemów, każdy z nich był „szyty na miarę” i ma swoją niepowtarzalną historię. Patrząc z tej strony, ta ostatnia metoda wydaje się być bardzo interesująca. Ludzie, którzy pracują w firmie od lat znają ją bardzo dobrze, wiedzą jakie mają potrzeby, co im sprawia największe problemy. Odpada rzecz najtrudniejsza - z punktu widzenia komunikacji - w całym przedsięwzięciu, opisanie firmy, jej procesów produkcyjnych komuś kto przychodzi z zewnątrz. Z drugiej strony jeśli robi się coś po raz pierwszy w życiu trudno ustrzec się pewnych błędów. Ktoś kto przychodzi z zewnątrz, ma pewne doświadczenie, a także inną ostrość widzenia, dostrzega problemy i zjawiska, które przez lata traktowane były w firmie niemal jak dogmaty, uznawane za niemożliwe do zmiany. Nie ma więc jednej wypróbowanej i najlepszej metody. Zresztą na naszej liście autoryzowanych integratorów są firmy, które wyrosły z działów automatyki czy informatyki potężnych zakładów produkcyjnych np. tarnowska „Automatyka” wyrosła z „Azotów”, EL PAK to dziecko Zespołu Elektrowni Pątnów – Adamów – Konin, „Energomedia” to Rafineria Trzebinia, HK Zakład Automatyzacji Sp. z o.o. – to Huta Katowice...

- Gdzie w polskim ciepłownictwie można spotkać produkty ASTORA?
Lista jest długa są na niej: Zespół Elektrociepłowni Poznańskich, Elektrociepłownia Zielona Góra, Elektrociepłownia Lublin – Wrotków, Komunalne Przedsiębiorstwo Energetyki Cieplnej w Bydgoszczy, Przedsiębiorstwo Komunalne „Therma” Bielsko Biała, Zakład Energetyki Cieplnej Warszawa Wola, Energetyka Cieplna Skarżysko Kamienna, Miejskie Przedsiębiorstwo Energetyki Cieplnej w Mielcu, Przedsiębiorstwo Energetyki Cieplnej w Gryfinie, Ciepłownia Strzelce Opolskie, Ciepłownia Szopinek, kotłownia w Zespole Portów Szczecin – Świnoujście, kotłownia w Amice Wronki i wiele innych.

- ASTOR wywodzi się z Krakowa, nie widzę jednak na tej liście firm krakowskich: Elektrociepłowni Kraków, Miejskiego Przedsiębiorstwa Energetyki Cieplnej czy Elektrowni Skawina ogrzewającej część miasta - postrzeganych w wielu rankingach jako najlepsze w Polsce?
Mamy na przykład na swojej liście referencyjnej system sterownia i monitorowania kotłów wodnych kotłowni osiedlowej w Wieliczce, a z kolei MPEC Kraków stosuje nasze urządzenia do bezprzewodowej transmisji. Jesteśmy firmą ogólnopolską, działamy na terenie całego kraju. Mamy swoje oddziały w Gdańsku, Katowicach, Poznaniu i Warszawie. Kraków jest dużym ośrodkiem akademickim, i tu jest znacznie większy niż gdzie indziej dostęp do specjalistów, którzy są w stanie wykonać wiele prac czy wdrożeń na zamówienie. I z tego co wiem, w Elektrociepłowni „Kraków” działa oprogramowanie pisane specjalnie na zamówienie. Jeżeli dobrze funkcjonuje i użytkownik jest z tego zadowolony to nie ma potrzeby zmian.

- Elektrociepłownia „Kraków” należy do francuskiego potentata EdF. Czy nie jest przypadkiem tak, że wielkie korporacje „ciągną niejako za sobą” swoich partnerów z którymi od lat współpracują?
Może tak być, ale wcale tak być nie musi. Elektrociepłownia „Zielona Góra” też należy do Francuzów i tam nie ma takiego problemu. Jesteśmy tam obecni.

- Jakich macie na polskim rynku największych konkurentów?
Jeśli chodzi o systemy sterowania to niewątpliwie największym konkurentem jest SIEMENS, w energetyce: ABB i Schneider Electric. Jeśli chodzi o oprogramowanie na całym rynku polskiej automatyki – to powiem może trochę nieskromnie – że największy udział w rynku ma jednak oprogramowanie oferowane przez nasza firmę. Trudno jest to jednak jednoznacznie ocenić, gdyż nie ma dostępnych oficjalnych wyników badań tego rynku.

- Dziękuję za rozmowę