|
Aktualności
|
|
Informacje
Numery
Numer 12/2007
Nie będziemy eksperymentować na klientach! Na razie rezygnujemy z fuzji...
|
|
|
Autor: opr. red.
|
Data publikacji: 20.12.2007 11:18
|
ENEA S.A. to jedna z największych firm sektora elektroenergetycznego w Polsce. Sprzedaje rocznie ponad 17 TWh (17 000 000 000 kWh) energii elektrycznej niemal 2,5 milionowej rzeszy klientów. Udział sprzedaży ENEA S.A. w krajowym rynku sięga 15% i ponad wszelką wątpliwość to nie koniec.
Rozmowa z Pawłem Mortasem prezesem ENEA S.A.
|
P.K.: Decyzja o uwolnieniu cen energii elektrycznej postawi przed Pańską firmą nowe wyzwania. Czy przymierzają się Państwo do walnej bitwy o klientów?
P.M.: Nowe realia zmuszą nas do wyboru jednego z dwóch rozwiązań. Możemy zwiększyć swój udział w rynku na drodze ekspansji bądź też skoncentrować się na obecnym stanie posiadania, oferując klientom nowe produkty i jeszcze wyższe standardy obsługi. W pierwszym przypadku, mając uwolnione ceny, w obrocie nadal jesteśmy konkurencyjni. Na ile – to rzecz jasna, tajemnica handlowa. Możemy bez przeszkód powalczyć o klienta na innych terenach, ale takie działanie może doprowadzić do wyniszczającej wojny branżowej. Jeśli bowiem sięgniemy po klientów naszych kolegów, oni zrobią to samo, podbierając nam naszych odbiorców. Będzie to wojna o klienta, ale prowadzona wyłącznie na płaszczyźnie cenowej, co niekoniecznie jest dla niego korzystne, szczególnie w kategoriach jakościowych. Nie unikamy rywalizacji, chcemy jednak prowadzić ją głównie z wykorzystaniem oręża, jakim jest dodatkowy produkt.
P.K.: Zatem jakie to dodatkowe produkty zamierzają Państwo zaoferować?
P.M.: Głównie usługi. Mamy ich imienną bazę i w oparciu o nią będziemy usiłowali dotrzeć do klientów.
P.K.: Na przykład?
P.M.: Choćby znacznie lepszą jakością obsługi. Na przykład docierają do nas sygnały o zbyt długim oczekiwaniu na przyłączenie do sieci. Do tej pory, w warunkach monopolu, firmy nie były zmuszone do walki o klienta. One na niego czekały. Teraz to się zmienia.. Dlatego pracujemy nad całą gamą usług, próbujemy dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb konsumentów. Nie chcę jeszcze w tej chwili zdradzać szczegółów naszych planów, jednak z całą pewnością oferta zwiększy naszą atrakcyjność rynkową, a także przyczyni się do poprawy wizerunku firmy, nad czym już teraz ciężko pracujemy. ENEA S.A. nie jest obecnie postrzegana w taki sposób, jakiego bym sobie życzył, to znaczy by wszystkie spółki wchodzące w skład ENEI były z nią identyfikowane i to nawet przez własnych klientów oraz szeroką opinię publiczną. Warto w tym miejscu przypomnieć, czym jest sama ENEA. Pomoże to wyjaśnić i zrozumieć, dlaczego takie znaczenie przywiązujemy do działań PR – owskich. ENEA to pięć skonsolidowanych Energetyk, z których każda posiadała przez ładnych kilka lat swoją własną osobowość i wizerunek. Jeszcze dziś, jeżdżąc po Poznaniu i rozmawiając z ludźmi słyszymy, jak wymieniają oni nazwę Energetyka Poznańska, wskazując miejsce siedzib i punktów obsługi klienta. A my jesteśmy od pięciu lat ENEĄ. Niespełna miesiąc temu obchodziliśmy jublileusz..
P.K.: Wróćmy jednak do oferty, choć wiem, że szczegółów Pan nie ujawni. Proszę uchylić naszym Czytelnikom choćby rąbka tej tajemnicy: czy znajdzie się w Państwa propozycji np. internet?
P.M.: Myślimy ogólnie o wszystkich projektach związanych z przesyłem. To nie powinno zresztą dziwić, jesteśmy przecież pośrednio właścicielem światłowodów. Pokaźna część infrastruktury służącej temu celowi jest na naszych przewodach, co niemal obliguje do wykorzystania tej możliwości i uczynienia z niej jednego z atutów naszej oferty. Proszę jednak pamiętać: będzie to produkt dodatkowy i nie będziemy konkurować nim z operatorami internetowymi czy telekomunikacyjnymi. Damy go klientowi, ale on nie będzie musiał z niego skorzystać. Idąc dalej, chcemy mocno i szeroko wejść na rynek produktów finansowych.
P.K.: A dokładniej?
P.M.: Finansowo – ubezpieczeniowych, co zresztą wyjaśni się już niebawem. Na razie to tajemnica spółki.
P.K.: Czyli klienci ENEI, opłacając rachunek za prąd, staną się posiadaczami polisy chroniącej ich od następstw nieszczęśliwych wypadków, popularnego NW?
P.M. :Na przykład, bądź też polisy mieszkaniowej. Na szczegóły jest jednak zbyt wcześnie. Powiem tylko, że szeroki asortyment dodatkowych produktów nie oznacza odejścia od propozycji przyjaznych dla portfeli klientów.
P.K.: Będą zatem Państwo rywalizowali o nich również cenowo, czy to nie przeczy wcześniejszym pańskim wypowiedziom?
P.M.: Oczywiście, że nie. Chodziło mi o podkreślenie pewnych priorytetów. Dobry standard usług, jakość i bogactwo oferty zawsze plasujemy wyżej i w żadnym wypadku nie pozwolimy, aby klient odczuł to finansowo. Pragniemy rywalizować cenowo z konkurencją. Elektrownia Kozienice, która od 10 października bieżącego roku jest w grupie ENEA na pewno nam to ułatwi. Zobaczymy też, jak skończy się etap restrukturyzacji grupy ENEA i wzbogacenie jej o kopalnie. Nie ukrywam, że wiążę i z tymi przedsięwzięciami ogromne nadzieje, myśląc o korzystnej ofercie cenowej.
P.K.: Czy stawiają Państwo zatem na budowę struktur pionowych, obejmujących wszystkie segmenty rynku od pozyskania surowca począwszy, poprzez produkcję - na sprzedaży energii skończywszy?
P.M.: Taki kierunek wydaje się nie tylko najbardziej racjonalny, ale również najkorzystniejszy. Konsolidacja pionowa otworzyła nam nowe możliwości i dała nowe szanse rozwoju. A ENEA stawia przed sobą poważne cele. Chcemy budować silną, polską grupę energetyczną, w oparciu o potencjał wszystkich podmiotów wchodzących w skład grupy, być gwarantem ciągłości dostaw energii, umacniać pozycję stabilnego i atrakcyjnego dostawcy taniej i ekologicznej energii elektrycznej. Chcemy podnosić wartość Grupy i wprowadzić ją na Giełdę Papierów Wartościowych. Tym samym umocnić pozycję ENEI na konkurencyjnym rynku energii.
P.K.: Rezygnują Państwo zatem z budowy struktur poziomych: fuzji czy przejęć podmiotów konkurencyjnych?
P.M.: Na razie tak Grupa kapitałowa ENEA już w obecnym kształcie stanowi potężną jakość na rynku energii. Dlatego będziemy starali się przełożyć atuty wynikające z konsolidacji na klienta czyli odbiorcę. Pozwoli Pan, że odniosę się w tym miejscu do wspólnych relacji handlowych. Obecnie ENEA uzyskuje 50 – 60 proc. energii z Elektrowni Kozienice, a ta z kolei w zbliżonym procentowo stopniu zaopatruje się w surowiec w KWK Bogdanka. Naturalnym porządkiem rzeczy powinno być włączenie tej kopalni do grupy. Niestety, tak się nie stało. Brakuje nam zatem własnych kopalni. Nie kryję też, że szansą dla nas byłoby włączenie do grupy kopalni związanych z PAK- iem (Zespół Elektrowni Pątnów – Adamów – Konin – przyp. red.). Będziemy szli w kierunku odkupienia akcji od Elektrimu dzięki czemu zyskalibyśmy drugie, cenne źródło zaopatrzenia. Z drugiej strony, na naszym terenie możemy sprzedać tylko określoną ilość energii ograniczoną ramami istniejącego tu popytu. Jeśli będziemy chcieli wyjść z jej sprzedarzą na zewnątrz, skończy się to jedną wielką wyniszczającą wojną z naszymi konkurentami, a do tego, co już podkreślałem, wcale się nie palimy.
P.K.: Zupełnie więc odpuszczą sobie Państwo pozaregionalne rynki?
P.M.: Z handlowego punktu widzenia ENEA jest dziś firmą działającą na rynku ogólnopolskim, co jest niespotykaną dotąd szansą na zdobywanie nowych klientów. To wymaga zwiększenia nakładów finansowych na handlową część firmy, większą aktywność w pozyskiwaniu nowych odbiorców oraz, co najważniejsze, wzmożoną dbałość o stałych klientów.
Z regionem i naszymi klientami jesteśmy związani od dawna. Dlatego będziemy koncentrować uwagę na tym kierunku rozwoju, dostrzegając jego potencjał. Będziemy w pierwszej kolejności pielęgnowali to, co mamy: budowali lepsze relacje z klientem, wprowadzali programy lojalnościowe, konkurowali wysokimi standardami obsługi..
P.K.: A jeśli ktoś z Krakowa, Jasła czy Białegostoku będzie chciał jednak od Państwa kupować energię, umożliwią mu to Państwo?
P.M.: Mówimy o instytucji czy o Kowalskim?
P.K.: O Kowalskim.
P.M.: Dzisiejszy rynek jest rynkiem klienta. Jeśli więc klient podejmie decyzję o współpracy z ENEA a my będziemy mogli sprostać jego oczekiwaniom od strony technicznej, oczywiście tak. Nie wiem jednak, czy w każdym przypadku będzie to dla niego opłacalne.. W dużej mierze program lojalnościowy, jaki zaproponuje mu nasza konkurencja na swoim terenie, zdecyduje o tym wyborze. Ponadto mogą występować również problemy techniczne, o czym nie powinien on zapominać. Możemy rywalizować w obszarze obrotu i tu cena będzie odgrywała rolę Na pewne pytania klient też będzie musiał sobie sam odpowiedzieć np. czy życzy sobie mieć dystrybutora lokalnego, a obrót spoza jego zasięgu – śmiem wątpić. Będzie to trudne do połączenia. Nie spodziewamy się zatem potężnych fal migracyjnych klientów, uciekających z jednego miejsca zakupu w drugie. Zresztą przy uwolnieniu cen, firmy będą raczej grały na minimalnych marżach. Przy czym nikt nie będzie stosował dumpingu, bo skończyłoby się to źle dla calej energetyki w Polsce.
P.K.: Można więc mówić jedynie o quasi-wolnym rynku energii?
P.M.: Można tak powiedzieć, jeśli rzecz dotyczy klientów indywidualnych. Jeśli jednak idzie o instytucję, dużych odbiorców, gdzie w grę wchodzi również zastosowanie nowych rozwiązań technologicznych, kwestia energooszczędności czy szybkości podłączenia, tu firmy energetyczne różnie sobie poczynają szczególnie w kwestii polityki cenowej. Nie brak przecież i prywatnych graczy w branży, z którymi na razie przegrywamy.
P.K.: Będą Państwo starali się odzyskać odebranych Państwu klientów?
P.M.: Zrobimy, co możliwe, aby ich odzyskać. Mamy wiele atutów. To wszystko jest mierzalne: wiemy, o ilu klientów i o jaki pobór mocy chodzi. Teraz to jedynie kwestia jakości usług i sprawności działania.
P.K.: Czy rzeczywiście dysponują Państwo większą liczbą owych atrybutów niż Państwa konkurenci?
P.M.: Bez wątpienia jesteśmy organizacyjnie sprawniejsi. W przypadku ENEI konsolidacja zmierza ku końcowi, pozostali mają ją jeszcze przed sobą. Jesteśmy już połączoną organizacją: Szczecin, Zielona Góra, Gorzów, Bydgoszcz, Poznań. Mamy wydzielone w ramach spółek zależnych grupy wsparcia, np. wykonawstwo, wytwórstwo, logistykę etc. Kończymy je obecnie konsolidować w strukturę pionową. Jeśli wcześniej było to np. pięć zakładów remontowych, obecnie jest jeden, co niewspółmiernie ułatwia zarządzanie nie wspominając o oszczędnościach wynikających z efektu synergii.. Ma on własną osobowość prawną, prawie pięcioletnią historię i radzi sobie na rynku, zyskując częściową niezależność od spółki matki i skutecznie pozyskując klientów zewnętrznych. Oczywiście nie może się obejść bez nas i tak też zostanie, bo, mając własny zakład, nie zamierzamy korzystać z usług świadczonych przez jakikolwiek inny podmiot Zatem odpowiadając na pytanie, czy jesteśmy wyposażeni lepiej niż konkurencja, twierdzę, że tak.
Co ważniejsze, posiadając ukształtowaną strukturę i doświadczenie, jesteśmy w pełni przygotowani, by spółkę upublicznić. Przygotowany prospekt zakładał wejście na giełdę już dwa lata temu, a środki pozyskane tym sposobem miały pójść na nabycie elektrowni Kozienice. Dziś jest ona już w grupie stąd środki te zostaną ulokowane w rozbudowę i poprawę funkcjonowania firmy oraz szukanie nowych i bardziej nowoczesnych rozwiązań, między innymi w kategorii Odnawialnych Źródeł Energii. Zwiększająca się co roku obowiązkowa ilość zakupów energii pochodzącej ze źródeł odnawialnych sprawia, że posiadanie elektrowni produkujących „zieloną” energię nie tylko pozwala na uniezależnienie się od dostawców zewnętrznych, ale jest również doskonale rokującym na przyszłość biznesem. Dlatego intensywnie poszukujemy możliwości inwestycji w tym kierunku.
P.K.: Czy mają już Państwo jakiś konkretny pomysł na nowy biznes?
P.M.: Nasze projekty zostały już przedstawione do oceny właściciela, który powinien podjąć decyzję w niedługim czasie.
P.K.: Nie wyjawi go Pan?
P.M.: Jeśli właściciel zaakceptuje nasze rozwiązania wtedy przedstawimy je opinii publicznej. Teraz mogę jedynie powiedzieć, iż opierają się one na trzech projektach współtworzących jedną całość i dotyczą nowych źródeł energii, poprawy i rozwoju sieci sprzedaży oraz odnowy parku maszynowego, który, co tu kryć, jest mocno przestarzały. Wiemy dobrze, że iwestycje infrastrukturalne poprawiają efektywność działania sieci elektroenergetycznej, co ma wpływ zarówno na bezpieczeństwo energetyczne klientów, jak i zmniejszenie strat sieciowych a to wprost przekłada się na obniżkę kosztów, pośrednio zaś na ograniczenie emisji substancji szkodliwych do atmosfery. Zresztą te korzyści są wielostronne. Na dzień dzisiejszy ENEA idzie w kierunku budowy nowych sieci, a nie modernizacji starych. Żadna spółka nie będzie miała nigdy takich nadwyżek finansowych, aby remontować sporą część swych sieci, nie przekładając tego działania na cenę produktu. Nie potrzeba zresztą daleko szukać przykładów. Zyskowność i stopa zwrotu z kapitału w samej ENEI to nie są zbyt mocne pozycje, ale to się wkrótce zmieni. Wdrażany nowy model biznesowy, konsolidacja i restrukturyzacja spółek grupy, czy proces rzeczywistej, czysto biznesowej integracji już przynoszą efekty i sprawiają,że ENEA jest podmiotem transparentnym i wiarygodnym dla Klientów i Partnerów.
- Dziękuję za rozmowę.
Notował Piotr Kwiatkiewicz
|
|
|
|
