Oleje przemysłowe sprzedają się tonażowo w mniej więcej tej samej ilości co oleje silnikowe. Wygląda na to, że jest to z jednej strony rynek stabilny, z drugiej - trudny, wymagający i konkurencyjny.

Trwająca w polskiej gospodarce modernizacja sprzętu i stosunkowo wysokie tempo wzrostu gospodarczego wymuszają stosowanie odpowiednich środków smarowych oraz korzystanie z nowoczesnych technik smarowniczych (serwisu olejowego). Andrzej Dudek, prezes analizującej rynek olejów przemysłowych firmy TopOil zwraca uwagę, że konsumpcja olejów przemysłowych jest pochodną wzrostu PKB, a sam rynek bardzo czuły na zmiany w gospodarce. Wprowadzanie nowych technologii oraz urządzeń jest impulsem dla producentów do zmian jakościowych. Tym bardziej, że na rynku przemysłowych środków smarowych parametry produktów mają większe znaczenie niż marki.

Sytuacja i perspektywy
Sprzedaż olejów przemysłowych spadała do 2002 roku. Rok później nastąpił minimalny wzrost i, według oszacowań TopOil, rok 2004 był kolejnym okresem niewielkiego wzrostu sprzedaży. W szerokiej gamie produkowanych olejów przemysłowych największy, prawie 60% rynku przypada na oleje hydrauliczne i maszynowe. Mniejszy udział mają oleje przekładniowe, technologiczne, sprężarkowe i turbinowe.

- W najbliższym okresie nie należy oczekiwać zasadniczych zmian na rynku olejów przemysłowych. To rynek stabilny, zmiany następują stosunkowo powoli. Rynek olejów przemysłowych będzie ewoluował w kierunku wysokospecjalizowanych olejów, dostosowywanych do indywidualnych zastosowań. Rósł będzie udział olejów opartych o bazy syntetyczne, o długich okresach eksploatacji oraz udział olejów biodegradowalnych - stwierdza Andrzej Dudek.

Jednak Piotr Gawlik, dyrektor sprzedaży działu olejów przemysłowych firmy Shell Polska patrzy optymistycznie: - Rynek jest bez wątpienia perspektywiczny. Proporcje między naszym krajem, a rynkami bardzo rozwiniętymi wskazują na duży obszar do zagospodarowania w segmencie olejów przemysłowych. Shell robi to z sukcesem zwiększając rokrocznie swoją sprzedaż. W portfolio produktów, coraz większą rolę odgrywają specyfiki takie jak oleje syntetyczne, specjalistyczne (chłodziwa, oleje z dopuszczeniami H1). To świadczy o dobrych perspektywach dla rozwoju rynku, nie tylko w wymiarze ilościowym, ale i jakościowym.

Podobnie uważa Marcin Luty, dyrektor handlowy na Europę Wschodnią w BP Polska: - Polski rynek jest rynkiem rozwojowym jeżeli chodzi o środki przemysłowe. Wraz z migracją zakładów przemysłowych z zachodu Europy do Europy Wschodniej, w tym Polski, zapotrzebowanie na produkty przemysłowe i nowe technologie w tym zakresie wzrasta. Przedstawiciel BP Polska przyznaje, że to rynek bardzo konkurencyjny, co jest spowodowane próbą nadrobienia strat ponoszonych przez koncerny w Europie Zachodniej oraz ograniczeniem zużycia środków smarnych w nowych technologiach. I właśnie wydajniejsze technologie wraz z produktami minimalizującymi zanieczyszczenie środowiska uważa za przyszłość branży.

Tezę o mniejszym zużyciu i wyższej efektywności potwierdza wiceprezes zarządu Statoil Lubricants Technologies, Krzysztof Bogacki: - Od kilku lat obserwujemy na rynku polskim zmniejszanie się zapotrzebowania na środki smarowe. Wiąże się to ściśle z postępem technicznym, dzięki któremu jakość i efektywność olejów nieustannie rośnie, a z drugiej strony producenci urządzeń i maszyn konstruują coraz doskonalsze maszyny i urządzenia Można zatem stwierdzić, że rozwój technologii przyczynia się do coraz mniejszego zużycia środków smarowych. To zwiększa konkurencję na rynku i zaostrza walkę o klienta. Statoil Lubricants Technologies, by sprostać konkurencji, kładzie silny nacisk na kompleksową obsługę smarowniczą i usługi doradcze.

Podobną do powyższych ocenę rynku przedstawia Jacek Bialik, specjalista technolog z Orlen Oil i dodaje: - Mimo pewnych problemów poszczególne gałęzie przemysłu w Polsce ulegają ciągłej restrukturyzacji, modernizując swój park maszynowy, stawiając wyzwania krajowym producentom środków smarowych. Dotyczy to przede wszystkim przemysłu górniczego, hutnictwa, przemysłu maszynowego i spożywczego. Można założyć, że globalny poziom zużycia środków smarowych w Polsce w perspektywie najbliższych lat będzie wykazywał tendencje spadkowe. Struktura asortymentowa również ulegnie zmianie. Produkty o niskiej i średniej jakości zostaną zastąpione wysokojakościowymi o standardzie europejskim.

Ubiegły rok za wyjątkowo udany uważa Jacek Matracki, dyrektor handlu LOTOS Oil. - Z naszych obserwacji wynika, że rynek olejów przemysłowych charakteryzuje się pewnymi możliwościami wzrostu. Gdyby tak nie było, nie osiągnęlibyśmy tak znaczącego wzrostu sprzedaży w tym segmencie rynku. Globalizacja to jedno, a potrzeby wynikające ze stanu polskiego przemysłu to ciągle drugie. Owszem zauważamy zmiany w asortymencie produktów, na które popyt rośnie lub maleje. Ale akurat w naszym przypadku, te zmiany współgrają z możliwościami produkcyjnymi i technologicznymi naszych trzech zakładów - dodaje Matracki. - Jestem przekonany, że istnieją na nim obiecujące nisze, które sukcesywnie zagospodarowujemy - podkreśla Matracki.

Miejsce na rynku
Ocena pozycji rynkowych firm nie jest prosta i zależy od perspektywy (np. uwzględnienia wszystkich środków smarnych lub tylko olejów z poszczególnych segmentów lub wartości sprzedaży). Tradycyjną pozycję ma Orlen Oil i przewodzi w ilości sprzedawanych olejów przemysłowych, jednak w działaniach firmy widać pewne przesunięcie w kierunku olejów samochodowych (dobrych do budowania marki). Również wysoką pozycję ma Statoil Lubricants Technologies.

Skoncentrowany dotychczas na olejach silnikowych LOTOS Oil mocno wkroczył na rynek olejów przemysłowych w 2004 r., wyraźnie zwiększając swoją rolę - w roku 2004 udział LOTOS Oil w rynku olejów przemysłowych szacowany był na 23% i wzrósł około dwukrotnie w stosunku do roku 2002. Było to związane z konsolidacją rafinerii południowych w Czechowicach i Gorlicach oraz włączeniem bloków olejowych tych rafinerii, a także Grupy LOTOS w struktury LOTOS Oil. Na sukces silny wpływ miał także rozwój sprzedaży bezpośredniej i uruchomienie kompleksowego Serwisu Olejowego.

Według informacji z TopOil, w ujęciu ilościowym Orlen Oil i LOTOS Oil sprzedają nieco ponad 60% olejów przemysłowych, jednak po wzięciu pod uwagę wartości sprzedaży (wynikającej z ceny olejów) proporcje odwracają się na korzyść marek zagranicznych. Wynika to stąd, że ceny zagranicznych olejów przemysłowych bywają 1,5 do 2 razy wyższe niż polskich. Wysoka cena zawiera jednak wartość dodaną, czyli serwis olejowy.

Pozycję na rynku można też budować w poszczególnych segmentach: w segmencie olejów turbinowych stosowanych w konwencjonalnych turbinach doskonale radzi sobie LOTOS Oil. Dostarczając oleje obiegowe dla turbin parowych firma wykorzystuje własne doświadczenia i wysoki potencjał techniczny swoich dystrybutorów. Na sukces wpływa także stałe dopracowywanie receptur olejów do wymagań eksploatacji maszyn w nowych inwestycjach energetycznych czy przemysłowych.

Shell Polska sprzedaje rocznie ok. 10 tys. t olejów przemysłowych (głównie typowych - olejów utrzymania ruchu i procesowych). To niewiele w porównaniu z kilkuset tysiącami ton sprzedawanymi przez Shell w Europie, ale wystarcza by zapewnić znaczącą pozycję w niektórych segmentach (oleje turbinowe, sprężarkowe).

Z kolei BP Polska obsługuje praktycznie wszystkie segmenty rynku przemysłowego, jednak na tle całego koncernu przemysłowe środki smarne to działalność na niewielką skalę. Mocną pozycję na rynku ma ExxonMobil, a walczą o nią również takie koncerny, jak Texaco i TotalFinaElf. Prawdopodobnie w kierunku niszowym zmierzają mniejsze firmy, jak Petrolex Oil, Tedex Oil, Petrochem Płońsk i Silesia Oil. Na nowych producentów i dystrybutorów brakuje już miejsca.

Technologie
Zmiany technologiczne na rynku olejów przemysłowych związane są głównie z wdrażaniem nowych technologii w całej gospodarce. Wpływ ma też restrykcyjne podejście do problemów ochrony środowiska, przy czym warunki stawiane segmentowi przemysłowemu są takie same jak dla olejów silnikowych. Od olejów przemysłowych coraz częściej wymaga się odpowiedniej biodegradowalności oraz właściwego oddziaływania toksycznego na środowisko wodne. Ten drugi przypadek dotyczy przede wszystkim olejów mających bezpośredni kontakt z przyrodą, jak np. oleje do kosiarek czy do pił łańcuchowych. Być może pozytywny wpływ na ten segment będą miały oleje na bazach pochodzenia roślinnego. Na razie jednak podstawową barierą są wysokie koszty produkcji baz roślinnych o odpowiedniej jakości.

Bodziec do zmian jakościowych dają tendencje do wydłużenia czasu pracy olejów poprzez wzrost ich trwałości, zmniejszenia zużycia olejów poprzez wprowadzenie zamkniętych systemów smarowania i eliminację smarowania przelotowego, ograniczania pojemności roboczej systemów smarowniczych, wzrostu wymagań dla olejów bazowych w zakresie odporności na utlenianie, stabilności termicznej, demulgowania wody, skłonności do wydzielania powietrza i innych parametrów oraz coraz szerszego stosowania w miejsce olejów bazowych grupy I olejów hydrokrakingowych oraz syntetycznych, a także wprowadzania olejów biodegradowalnych.

Ale, jak zauważa Andrzej Dudek (TopOil), zmiany jakościowe na rynku olejów przemysłowych następują wolniej aniżeli na rynku olejów samochodowych. Wymagania jakościowe dyktują producenci maszyn i urządzeń. Uwzględniając długi czas eksploatacji zarówno maszyn, jak i olejów zrozumiałym jest fakt rzadszej zmiany standardów, wymagań i specyfikacji.

Potwierdza tę opinię Piotr Gawlik (Shell Polska): - Branża w znaczącej części bazuje na technologiach weryfikowanych pozytywnie w trakcie długich lat eksploatacji, stąd wiele produktów zachowuje swoją wartość przez długi czas. Natomiast rozwój technologii przemysłowej w ogóle, stawia coraz większe wymagania produktom eksploatacyjnym.

Przy produkcji olejów przemysłowych pierwsze skrzypce gra właściwy dobór bazy olejowej oraz opracowanie odpowiedniego dodatku. Natomiast produkty nie wymagają tak kosztownych jak dla olejów silnikowych badań jakościowych. Szeroki asortyment baz, znacznie szerszy niż w przypadku olejów silnikowych, to specyfika tego rynku. I właśnie tu zachodzą najważniejsze zmiany technologiczne, czyli coraz częstsze stosowanie baz syntetycznych.

Jak zauważa Marcin Luty, dla klientów istotne są technologie przyczyniające się do minimalizacji kosztów produkcji w przemyśle. Opracowywanie nowych technologii wiąże się często ze współpracą z placówkami naukowymi, np. Orlen Oil współpracuje z takimi instytucjami, jak Instytut Technologii Nafty w Krakowie czy Centralne Laboratorium Naftowe w Warszawie, a ostatnio także z akredytowanymi laboratoriami zagranicznymi specjalizującymi się w badaniach produktów dla przemysłu. LOTOS Oil współpracuje zarówno z krajowymi ośrodkami badawczymi jak i światowymi laboratoriami badawczymi producentów dodatków. Shell w Polsce ogranicza się do zlecania od czasu do czasu analiz próbek, na szerszą skalę wykorzystując swoje zagraniczne centra badawcze i naukowe.

Produkty
W szerokiej gamie produktów przemysłowych znajdują się ciekawe oferty przeznaczone m.in. dla branży energetycznej. BP proponuje olej Castrol Nucleol G 121 do smarowania łożysk w elektrowniach jądrowych oraz nowatorskie rozwiązania dla elektrowni wiatrowych (tu BP jest liderem w branży), w tym Castrol Optigear Synthetic X - najnowszy syntetyczny olej przekładniowy. Dla tego rodzaju energetyki swój produkt ma w ofercie także Orlen Oil (olej Transgear PE) oraz Shell Polska (smary Aeroshell przystosowane do ostrych wymagań przemysłu lotniczego).

Z grupy olejów przemysłowych przeznaczonych na rynek energetyczny Statoil Lubricants Technologies rekomenduje mineralny olej TurbWay przeznaczony do pracy turbinach gazowych, parowych i wodnych elektrowni wodnych i cieplnych. Olej zapewnia zdolność do przenoszenia wysokich obciążeń. Podobny produkt oferuje Orlen Oil: Turbinex TG 46, o podwyższonych własnościach przeciwzużyciowych do smarowania turbin gazowych i parowych.

Orlen Oil i Shell proponują też ciecze i oleje hydrauliczne: Shell Tellus to oleje hydrauliczne przeznaczone do pracy nawet w warunkach ekstremalnych, natomiast Hydro Fluid HFC 46 Orlenu to trudnopalna, wodno-glikolowa ciecz hydrauliczna do stosowania w maszynach i urządzeniach pracujących w warunkach szczególnie niebezpiecznych.

Również LOTOS Oil sukcesywnie poszerza swoją ofertę, odpowiadając na potrzeby Klientów. Spółka dzięki trzem oddziałom produkcyjnym poszerzyła w ubiegłym roku swoje możliwości technologiczne. Do oferty wprowadzono między innymi: oleje hydrauliczne Omega (bezcynkowe w wersji HM i HV), oleje do układów pneumatycznych, oleje dla techniki liniowej łożyskowania RC (oleje do prowadnic), olej Hydromol E32 (do układów sprzęgieł turbin) i oleje grzewcze.

Powyższe produkty to oczywiście tylko przykłady oferowanych na rynku przemysłowym środków, obrazujące zakres zastosowań i dostosowanie do wymagań stawianych przez nabywców.

Bez względu na to, czy w opiniach na temat rynku olejów przemysłowych pojawiają się oczekiwania wzrostu czy spadku, wszyscy zgadzają się, że jest to obszar bardzo trudny i konkurencyjny (tym bardziej, że minęły czasy kiedy produkty krajowe ustępowały jakością importowanym). Zróżnicowanie rynku, rosnące wymagania jakościowe i ekologiczne w połączeniu z coraz dłuższym okresem korzystania ze środków smarnych (coraz rzadsze wymiany) obniżającym popyt powodują, że poradzić mogą sobie tylko firmy szybko dostosowujące się do sytuacji.

Według Andrzeja Dudka rynek olejów przemysłowych jest bardzo trudnym rynkiem z kilku powodów. Bardzo zróżnicowany asortyment produktów, duża różnorodność maszyn i urządzeń częstokroć o bardzo wysokiej wartości, konieczność zapewnienia niezawodności ruchu maszyn i urządzeń sprawiają, że operowanie na tym rynku wymaga dużej wiedzy specjalistycznej, posiadania szerokiego asortymentu produktowego oraz możliwości dostosowywania się do potrzeb klienta. A to, zdaniem prezesa TopOil, spowoduje, że dominować będą producenci wyspecjalizowani. Szansą dla mniejszych, specjalistycznych firm jest działalność w obszarze wartości dodanej, czyli prowadzenie serwisu olejowego przy współpracy z producentami.