Rozmowa z Karolem Pawlakiem, Dyrektorem Sprzedaży w POLENERGIA SA.

- Pańska firma odnosi znaczące sukcesy na rynku TPA. „Wyręczyliście” dystrybutorów energii w jej sprzedaży, nie tylko dla PKP Energetyki, ale również zespołu biurowego w Warszawie, Zakładów Azotowych Kędzierzyn, Tarchomińskich Zakładów Farmaceutycznych „POLFA” czy choćby niedawno części sklepów Tesco. Ilu Klientów w kraju korzystających z dostępu do sieci przesyłowej obsługuje dziś Polenergia?
W tym roku mamy 12 Klientów, których obsługujemy zgodnie z zasadą TPA. Nie skupiamy się na handlu energią elektryczną tylko na rynku warszawskim, choć - co prawda - tutaj mamy największą liczbę obsługiwanych Klientów. Naszym niewątpliwym sukcesem ostatnich miesięcy jest sprzedaż energii elektrycznej od 1 stycznia 2006 r. do Tarchomińskich Zakładów Farmaceutycznych Polfa w Warszawie. Jest to znaczący Klient powyżej 100 GWh energii elektrycznej rocznie. Zastosowaliśmy w stosunku do POLFY pełną obsługę transakcji na rynku TPA, tak samo jak w przypadku innych naszych Klientów, o których już wspomniałem. Pełna obsługa polega na tym, że prowadzimy sprzedaż energii elektrycznej jednocześnie biorąc na siebie wszystkie obowiązki związane z uczestnictwem w rynku czyli: od procesu negocjowania umowy przesyłowej, poprzez modernizację układów pomiarowo-rozliczeniowych, aż do pokrywania kosztów związanych z odchyleniami i rozliczaniem tych kosztów na rynku bilansującym.
Obecnie mamy doświadczenia w kontaktach w zasadzie ze wszystkimi koncernami energetycznymi. W tym roku rozpoczęliśmy również sprzedaż do zakładów z Grupy Sokołów S.A. Są to na razie trzy zakłady produkcyjne, ale pracujemy nad tym, żeby kolejne znalazły się również w obszarze handlu z Polenergią. Kolejnym Klientem, do którego sprzedaż rozpoczęła się w styczniu 2006 jest „Philips Lighting Poland”. W tym przypadku również przejęliśmy na siebie wszystkie obowiązki związane z uczestnictwem w rynku tego Klienta. Zresztą, jest to zbieżne z polityką, którą realizujemy od początku aktywności na rynku TPA, sprowadza się to do tego, że dostarczamy odbiorcy gotowy produkt w postaci energii elektrycznej, a to wszystko, co dzieje się na linii: przedsiębiorstwo obrotu – przedsiębiorstwo dystrybucyjne - Klient, staramy się realizować w imieniu Klienta i za Klienta. Jest to działanie bardzo podobne do działania rynku telekomunikacyjnego, opierające się na tym, że Klient realizuje połączenia telefoniczne, natomiast rozliczenia wewnątrz, procedury związane z dostępem do infrastruktury teleinformatycznej itp. odbywają się już bez jego udziału. Tak samo w POLENERGIA SA – wszelkie szczegółowe ustalenia z dystrybutorami i rozliczenia leżą po naszej stronie i my za nie odpowiadamy. To jest zresztą trend dominujący w krajach zachodnich, ponieważ trudno sobie wyobrazić Klienta, który musi sam przechodzić przez tę trudną drogę negocjowania umów przesyłowych. Tak samo jest z prognozowaniem poborów energii elektrycznej. Z naszego doświadczenia wynika, że pobór energii, który jest poniżej 1 TWh wymaga zlecenia obsługi prognozowania i realizacji zgłoszeń na zewnątrz firmie, która będzie się nie tylko profesjonalnie tym zajmować, ale również odpowiadać za poziom tych prognoz.

- Czyli jest to w pewnym sensie wyręczanie dystrybutora energii elektrycznej?
W pewnym sensie tak. Dzięki temu, że odbiorcy TPA lub firmy ich obsługujące prognozują bardzo precyzyjnie swoje zapotrzebowanie, spółka dystrybucyjna, na terenie której działa taki Klient, ma dostęp do bardzo precyzyjnych prognoz. Tutaj jest to działanie prodystrybucyjne.

- Choć nie za darmo - znając życie. Klient musi zapłacić, ale z drugiej strony dlaczego miałby nie płacić, zwłaszcza jeśli ma możliwość obniżenia cen przesyłu płaconych spółce dystrybucyjnej...
O cenach usług przesyłowych można rzeczywiście wiele opowiadać. Przyjmijmy, że są one rozliczane zgodnie z taryfami zatwierdzonymi przez Urząd Regulacji Energetyki. Jeśli chodzi o koszty dodatkowe, związane z prognozowaniem, staramy się ujmować wszystkie usługi w cenie energii, która jest odpowiednio dyskontowana nakładami wynikającymi z bilansowania. Jeśli Klient oceni, że oferta jest atrakcyjna na tyle, że warto zmienić dostawcę, wtedy zawieramy kontrakt sprzedaży i przystępujemy do pracy.

- Czy na podstawie doświadczeń, jakie macie w kraju, można powiedzieć, jaki jest rynek TPA w Polsce i czy łatwo na nim działać spółkom obrotu?
Tak naprawdę nie możemy jeszcze powiedzieć, że rynek TPA w Polsce funkcjonuje w pełni. Są pewne zwiastuny w postaci kontraktów zawieranych przez Klientów TPA i przedsiębiorstwa obrotu, niemniej jednak mówić o rynku TPA jest jeszcze za wcześnie. Jest to związane z regulacjami funkcjonującymi na tym rynku i zjawiskami, które jeszcze mają miejsce w procesie taryfowania w spółkach dystrybucyjnych. Tak naprawdę te zaszłości, z którymi mamy do czynienia, a wywołane subsydiowaniem skrośnym poszczególnych działalności w spółkach dystrybucyjnych, mam na myśli subsydiowanie działalności obrotowej działalnością dystrybucyjną powodują, że w części obszarów, ceny energii są na tyle niskie w taryfach spółek dystrybucyjnych, że niemożliwe jest osiągnięcie takich cen na rynku. Kolejnym elementem jest to, o czym rozmawialiśmy wcześniej, czyli bilansowanie. W tej chwili ukazała się bardzo dobra wiadomość z punktu widzenia zarówno spółek obrotu jak i Klientów - czyli zatwierdzenie przez prezesa URE Instrukcji Ruchu i Eksploatacji Sieci Przesyłowej. Zgodnie z regulacjami, które znalazły się w tej instrukcji, przedsiębiorstwa obrotu będą mogły posiadać jednostkę grafikową odbiorczą, co bezpośrednio pozwoli im na grupowanie swoich Klientów na terenie całej Polski. To na pewno wpłynie na poziom kosztów związanych z odchyleniami na Rynku Bilansującym, z drugiej strony wg zatwierdzonej instrukcji zostanie zniwelowany efekt różnicy w dokładności zgłaszania umów sprzedaży do realizacji i rozliczeń odchyleń na Rynku Bilansującym. Dotychczas zgłoszenia umów odbywały się z dokładności do 1 MWh, a odchylenia rozliczane z dokładnością do 1 kWh, co powodowało dodatkowe koszty wywołane zaokrągleniami zgłoszeń umów sprzedaży do pełnych megawatogodzin. Zostało to ujednolicone, tak więc po 1 czerwca zgłaszanie umów sprzedaży energii odbywać się będzie z dokładnością do 1 kWh.

- Mimo tych problemów spółki obrotu funkcjonują. Państwo jesteście liderem wśród nich. Proszę powiedzieć, na czym polega przewaga Państwa oferty od ofert innych spółek obrotu oraz dystrybutorów. Nie jest tajemnicą, że dystrybutorzy – czasem skrośnie subsydiując – są w stanie cenowo przebić niemal każdą ofertę spółek obrotu – zwłaszcza w tzw. strefie pozaszczytowej.
Jeśli chodzi o liczbę funkcjonujących przedsiębiorstw obrotu na rynku energii w Polsce, rzeczywiście ta liczba oscyluje w okolicach kilkuset, ale w przeważającej większości są to przedsiębiorstwa tzw. energetyki przemysłowej, które posiadają koncesję na obrót energią elektryczną lecz nie są aktywne w zakresie akwizycji nowych Klientów. Tak naprawdę wśród aktywnych spółek dystrybucyjnych funkcjonuje zaledwie kilka podmiotów. My jesteśmy przedsiębiorstwem, które jest najbardziej aktywne, jeżeli chodzi o pozyskiwanie Klientów TPA. Zresztą notujemy bardzo dobry odbiór naszej działalności ze strony klientów zainteresowanych zmianą sprzedawcy. Jesteśmy jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek na rynku energii w Polsce. Poziom świadczonych przez nas usług wpływa na to, że Klienci decydują się na współpracę z POLENERGIA SA jako partnerem przygotowanym do funkcjonowania na tym rynku, posiadającym odpowiednie zasoby techniczne i dysponującym wykwalifikowanym personelem. Zyskując Klienta, staramy się zapewnić mu takie warunki, aby kupowanie energii elektrycznej nie wiązało się tylko z opłacaniem rachunków, ale stwarzamy mu też pewien komfort dobrej współpracy z partnerem, który jest nastawiony na potrzeby Klienta, który jest elastyczny, dopasowuje swoją ofertę do konkretnych oczekiwań i który stwarza stałą opiekę handlową. Nasza rola nie kończy się w momencie podpisania umowy sprzedaży, zapewniamy Klientowi podczas całego procesu zakupu energii od nas usługi polegające na wspomaganiu go w kontaktach z lokalnym dystrybutorem, rozwiewaniu różnego rodzaju wątpliwości związanych ze współpracą z przedsiębiorstwami dystrybucyjnymi, a nawet reprezentujemy Klientów w sporach przed Urzędem Regulacji Energetyki, kiedy spółki dystrybucyjne mają wymagania w stosunku do naszych kontrahentów, odbiegające od standardów określonych regulacjami prawnymi.

- W przypadku Tesco przeważyło ponoć wzięcie przez Państwa na siebie bilansowania tych Klientów. Czy sądzi Pan, że dopuszczenie do grupowego bilansowania odbiorców na ograniczonym terenie, może zwiększyć zainteresowanie korzystaniem z TPA?
Na pewno tak, ponieważ koszty związane z finansowaniem odchyleń na Rynku Bilansującym w tej chwili części Klientom uniemożliwiają wejście na ten rynek. Odbiorcy, którzy mają niewielki pobór energii elektrycznej, narażeni są na zdecydowanie wyższe koszty związane z odchyleniami na Rynku Bilansującym niż Klienci, którzy mają pobory rzędu kilkuset GWh w skali roku. Dlatego też myślę, że moment, w którym zostanie wprowadzone bilansowanie grupowe czyli tak naprawdę 1 czerwca 2006 r. - zgodnie z datą wejścia w życie IRiESP, będzie momentem, w którym zdecydowanie małe i średnie przedsiębiorstwa będą bardziej zainteresowane współpracą z nami i odwrotnie.

- Co jeszcze – Państwa zdaniem – należałoby zmienić by osiągnąć takie wskaźniki zmian dostawców jak np. na Wyspach Brytyjskich?
Myślę, że przede wszystkim ujednolicenie wzorów umów przesyłowych, ujednolicenie wymagań w zakresie wyposażenia układów pomiarowo–rozliczeniowych, wprowadzenie rozliczania grupowego, wreszcie najważniejszy element - z mojego punktu widzenia - czyli zlikwidowanie subsydiowania skrośnego, pozwoli tak naprawdę generować skuteczne sygnały dla wszystkich uczestników rynku. Jeśli subsydiowanie skrośne ulegnie likwidacji, wtedy te koszty alokowane bezpośrednio w obrót energią elektryczną, przełożą się na ceny w taryfach. Jednocześnie wyjęcie tych kosztów z usług dystrybucyjnych powinno spowodować brak wzrostu opłat przesyłowych, a w niektórych przypadkach - ich zmniejszenie. Moim zdaniem to są te podstawowe czynniki, które mogą wpływać na rozwój rynku TPA w Polsce. Myślę, że po pierwszym lipca 2007 r., kiedy tak naprawdę powinno nastąpić rozdzielenie działalności dystrybucyjnej od działalności obrotowej poszczególne przedsiębiorstwa będą zmuszone do alokowania odpowiednich kosztów w swojej działalności, i to będzie ten moment, w którym rynek powinien zafunkcjonować w pełni.

- Wspomniał Pan o ujednoliceniu umów, czy miał Pan na myśli standard umowy EFET?
Nie. Chodziło mi o umowę przesyłową, która jest w tej chwili w każdym zakładzie dystrybucyjnym inna. Są to bardzo różne wzory. Zawierają różnorodne zapisy, pojawiają się elementy związane z zabezpieczeniami wykonania umów, z zabezpieczeniami wykonania rozliczeń na Rynku Bilansującym, nie wszędzie spółki dystrybucyjne chce się rozliczać bezpośrednio za odchylenia z przedsiębiorstwami obrotu, które tak naprawdę chcą to brać na siebie. Ujednolicenie tego i spowodowanie, że taka umowa przesyłowa byłaby dostępna na stronie internetowej, gdzie Klient mógłby się z nią zapoznać i ewentualnie zawrzeć ją z zakładem energetycznym, spowoduje, że procedury zmiany dostawcy zostaną zniwelowane do niezbędnego minimum i pozwolą na rozwój handlu energią na zasadach wolnorynkowych.

- Czy w związku ze spodziewanym od lipca 2007 r. uwolnieniem rynku oczekujecie Państwo, że faktycznie więcej Klientów zainteresuje się zmianą dostawcy i że przyjdą do Was? Czy jesteście zainteresowani również małymi konsumentami energii?
Tak, jak najbardziej jesteśmy zainteresowani małymi konsumentami energii. Zresztą zgodnie z rozporządzeniem o wyborze dostawcy z urzędu - myślę, że będziemy się starać o uzyskanie statusu takiego dostawcy. Jest to bardzo duży rynek w Polsce, ponieważ ok. 50% energii konsumowane jest przez odbiorców indywidualnych, w tym czasie również spodziewamy się zdecydowanego wzrostu sprzedaży i liczby obsługiwanych Klientów.

- Jak układa się współpraca z dystrybutorami, którym odebraliście Klientów? Ponoć niektórzy z nich używają wszelkich środków, które mogłyby utrudnić Wam życie...
Zdarzają się i takie sytuacje. Staramy się jednak nie zrażać problemami, które są stwarzane przez spółki dystrybucyjne. Ważne jest to, aby umowa przesyłowa zawierana była w sposób jak najbardziej czytelny i klarowny - bez obciążania Klienta dodatkowymi kosztami związanymi z obecnością na rynku. Spółki z południowej i północnej części kraju - w naszym odczuciu - są liderami jeżeli chodzi o podejście rynkowe do zasady TPA i do swoich Klientów. Tam negocjowanie umów przesyłowych trwa w zdecydowanie najlepszej atmosferze.

- Pochwalmy prorynkowych dystrybutorów...
Mam na myśli: Enion i Zamojską Korporację Energetyczną. Ze spółek na północy, które są liderami - jeżeli chodzi o zasadę TPA - na pewno wymieniłbym Koncern Energa. Nie chciałbym tutaj wspominać o spółkach, które nastręczają pewne trudności podczas zmiany dostawcy energii elektrycznej.

- Kogo uważacie Państwo za największego konkurenta w staraniach o pozyskanie Klientów TPA?
Bardzo trudno jest odpowiedzieć na to pytanie nie wymieniając nazw tych podmiotów, no cóż z informacji, które pozyskujemy z rynku w zakresie sprzedaży detalicznej czyli do Klientów końcowych, mamy tak naprawdę dwóch konkurentów. Są to firmy z kapitałem zagranicznym. Szczycimy się tym, że jesteśmy całkowicie polskim przedsiębiorstwem.

- A ten kapitał z zewnątrz - to jeden francuski, drugi szwedzki, tak? Mam na myśli Everen i Vattenfall...
W stosunku do Vattenfall nasze działalności jak do tej pory nie miały znamion konkurencyjnych.

- Panuje opinia, że na samej sprzedaży energii (bez jej fizycznego przesyłu do klientów) zarobić się nie da – zwłaszcza jeśli spółka obrotu bierze na siebie ryzyko niezbilansowania klienta. Tu sytuacja jest zgoła inna niż u mającego większe możliwości (i dodatkowe środki dochodów) dystrybutora. Zgadza się Pan z tą opinią?
Marże na rynku energii elektrycznej, jeżeli chodzi o samą sprzedaż tej energii, są rzeczywiście niewielkie. Tutaj w zasadzie bazujemy na wielkości obrotu realizowanego w procesie sprzedaży energii elektrycznej, przy czym nasze działania nie ograniczają się tylko do działalności obrotowej, staramy się również aktywnie uczestniczyć w procesach inwestycyjnych i pod tym względem odnotowujemy pewne sukcesy.

- To są tzw. usługi okołoenergetyczne, jak rozumiem...
To są działania polegające na rozbudowie istniejącej infrastruktury lub budowie nowej infrastruktury energetycznej. Bezpośrednio obsługujemy w tym zakresie dwa osiedla mieszkaniowe w Warszawie: Marina Mokotów i osiedle Lewandów. Są to pionierskie działania, jeśli chodzi o działalność przedsiębiorstw, które my reprezentujemy. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych partnerów, staramy się tak dopasować naszą ofertę, żeby potrzeby infrastrukturalne w stopniu, w jakim możemy je zabezpieczyć, zostały przez nas zrealizowane.

- Czy – w Pańskiej opinii – kształtowanie się stawek za przesył na poziomie ceny energii pomaga w funkcjonowaniu TPA w Polsce?
To jest to zjawisko, o którym wspomniałem wcześniej, związane z subsydiowaniem skrośnym. Zdecydowanie koszty związane z funkcjonowaniem istniejącej infrastruktury, remontów, eksploatacji, powinny być przypisywane bezpośrednio do działalności dystrybucyjnej, a koszty związane z działalnością obrotową, powinny być alokowane w działalność obrotową. To zapewni transparentność rozliczeń z Klientami i wpłynie na realizację zasady TPA.

- Inwestorzy zagraniczni w polskiej energetyce narzekają, że właśnie przez zawyżone opłaty przesyłowe Klientom nie opłaca się zmieniać dostawcy. Zna Pan przykłady państw, gdzie przesył jest tańszy? Dowiedziałem się np. że w Szwecji operator systemu przesyłowego otrzymuje ledwie ok. 20% tego co jego odpowiednik w Polsce.
W innych krajach jest inny stopień udziału opłat przesyłowych w całości kupowanych usług energetycznych razem z energią elektryczną. Nie można powiedzieć, że w innych krajach przesył jest tańszy, ponieważ tam relacje cenowe są wyższe. Natomiast sam udział opłat przesyłowych w całości zakupu energii jest mniejszy niż to ma miejsce u nas.

- Czy licząc cenę produktu i jego przesył, można powiedzieć, że w Polsce energia jest tania (bez uwzględnienia nawet siły nabywczej polskiego konsumenta). Czy nie jest tak, że drogimi usługami przesyłowymi blokuje się nie tylko rozwój rynku energii, ale również wzrost jej konsumpcji do poziomu porównywalnego z resztą Europy?
Myślę, że jest pewien wpływ ceny zakupu energii elektrycznej na poziom jej zużycia u polskich konsumentów. Jednak musimy pamiętać, że bardziej znaczącym czynnikiem mającym wpływ na zużycie energii w gospodarstwach jest fakt, że jesteśmy dopiero na początku drogi, związanej z bardzo silnym rozwojem technologicznym w polskich gospodarstwach domowych. Aktualnie konsumpcja energii elektrycznej stanowi tylko niewielką część zużycia energii, które generują np. gospodarstwa domowe w Niemczech, we Francji, w Wielkiej Brytanii. Myślę, że z czasem te różnice w ilości konsumowanej energii elektrycznej, które istnieją pomiędzy Polską a innymi krajami Europy Zachodniej ulegną likwidacji. I to bez względu na poziom liberalizacji rynku energii w Polsce i upowszechnieniu zasady TPA.

Dziękuję za rozmowę.

Dokończenie znajdziesz w wydaniu papierowym. Zamów prenumeratę miesięcznika ENERGIA GIGAWAT w cenie 108 zł za cały rok, 54 zł - za pół roku lub 27 zł - za kwartał. Możesz skorzystać z formularza, który znajdziesz tutaj

Zamów prenumeratę