Główne uderzenie inwestycyjne Grupy Lotos SA skierowane jest na południe kraju i dotyczy przede wszystkim budowy sieci stacji paliw oraz zwiększenia udziału w rynku olejowym. Spółka dąży do równomiernego pokrycia swoimi stacjami całego kraju, a w południowej Polsce jest słabo obecna. Realizacji tych planów sprzyja fakt, iż w rękach prywatnych operatorów znajduje się 60 proc. rynku detalicznego południowej Polski, podczas gdy średnia w kraju wynosi 51 proc. Atrakcyjny jest tu także rynek olejowy ze zużywającym ogromne ilości środków smarowych Śląskiem oraz bliskim sąsiedztwem rynków: ukraińskiego, słowackiego, węgierskiego i niemieckiego, na których Lotos chce mocno zaistnieć ze swoimi produktami olejowymi.

W procesie budowania pozycji rynkowej Grupa Lotos zamierza wykorzystać potencjał rafinerii Jasło, Gorlice i Czechowice. Pod koniec marca br. rząd zgodził się na powiększenie Grupy Lotos o trzy rafinerie południowe oraz spółkę wydobywczą Petrobaltic. W ciągu kilku miesięcy Nafta Polska Nafta Polska SA powinna przekazać na podwyższenie kapitału zakładowego Grupy Lotos większościowe pakiety akcji każdej z trzech rafinerii oraz do 75 proc. akcji Petrobaltiku. Formalna inkorporacja ma zakończyć się do końca pierwszego półrocza, ale już obecnie prowadzona jest integracja biznesowa spółek.
Według prezesa Grupy Lotos, Pawła Olechnowicza, restrukturyzacja rafinerii z południa kraju potrwa trzy lata. Rafinerie te będą działać w strukturze wielozakładowej grupy z zachowaniem osobowości prawnej. Prócz korzyści biznesowych, połączenie pozwoli na zachowanie ok. 2,4 tys. miejsc pracy.

– Siła rynkowa rafinerii południowych jest niewielka - powiedział Paweł Olechnowicz 1 kwietnia br. w Wieliczce, podczas otwarcia pierwszej stacji paliw Lotos na południu Polski.
W ostatnich latach coraz bardziej słabła z powodu słabnącej pozycji finansowej tych przedsiębiorstw. Dlatego przejmowanie rafinerii należy postrzegać w kategoriach ratowania ich przed likwidacją.

Zdaniem Olechnowicza najsłabszą stronę przejmowanych rafinerii jest ich struktura finansowa, lecz aktywa produkcyjne i handlowe po włączeniu w zrestrukturyzowany układ mogą przynosić wyniki ekonomiczne.– Aktywa generalnie są niezłe. Program powiązań kapitałowych i produkcyjnych, który realizujemy już od roku, powinien przynieść efekty. Po ostatniej decyzji Rady Ministrów będziemy mogli nadać mu odpowiedni bieg administracyjno-prawny i zarządczy, angażując weń także określone środki. W ciągu trzech lat chcemy wyjść na prostą. Warunkiem tego jest zdobycie przez rafinerie południowe silnej pozycji rynkowej.

W przypadku Petrobaltiku konsolidacja z Grupą Lotos będzie w zasadzie potwierdzeniem istniejących już od dawna powiązań biznesowych. Rafineria w Gdańsku jest bowiem jedynym odbiorcą ropy wydobywanej z szelfu Morza Bałtyckiego. Petrobaltic wydobywa nieco ponad 300 tys. t ropy rocznie, co zaspokaja ok. 7-8 proc potrzeb rafinerii. Istnieją jednak możliwości wzrostu produkcji - wymaga to m.in. uzyskania nowych licencji wydobywczych i zaplecza finansowego, który ma zapewnić Grupa Lotos. Dla niej samej uzyskanie dostępu do wydobycia oznacza zwiększenie bezpieczeństwa dostaw surowca.

Podrabiany Lotos.
W ciągu ostatniego 1,5 roku Grupie Lotos udało się pozyskać rynek zbytu w stopniu większym niż wynoszą moce przerobowe gdańskiej rafinerii (4,5 mln t ropy naftowej rocznie). W 2003 r. spółka dodatkowo kupiła z zamiarem odsprzedaży blisko 300 tys. t produktów, przede wszystkim za granicą. Były to nie tylko paliwa, ale i komponenty do ich produkcji. Również w 2004 r. rafineria również sprzeda więcej niż sama wyprodukuje, i to na większą niż dotąd skalę.
Zwiększając swój udział w rynku południowej Polski Grupa Lotos musi też zwiększyć podaż swoich produktów. Jednak nawet cztery skonsolidowane w grupie kapitałowej rafinerie nie będą w stanie zabezpieczyć takiej ilości produktów, jaką już dzisiaj Lotos posiada na rynku. Oznacza to, że musi dokupić dodatkowe komponenty, surowce albo gotowe produkty, aby je dalej odsprzedawać. Skąd będą one pochodziły - z kraju z czy z importu - jest kwestią warunków biznesowych zaproponowanych przez potencjalnych kontrahentów.
Grupa Lotos ma plany eksportowe wobec rynków ościennych. Za granicą chce sprzedawać gotowe oleje lub oleje bazowe. Za najbardziej atrakcyjny kierunek uchodzi wschód. W krajach nadbałtyckich gdańska firma działa od kilku lat poprzez swą spółkę handlową na Litwie. Na Białorusi jest najpopularniejszą zachodnią marką olejową, zaś na Ukrainie 8 marca br. otworzyła swoje przedstawicielstwo. Wszędzie tam zamierza zwiększyć sprzedaż, zwłaszcza że produkty olejowe Lotos mają w tych krajach dobrą opinię. Są tańsze niż zachodnie, natomiast porównywalne jakościowo. O skali ich popularności świadczy fakt, iż ponad 80 proc. wyrobów sprzedawanych pod marką Lotos, to produkty podrabiane, co znaczy, że istnieje na nie rynek.
Grupa Lotos buduje ponadto kontakty handlowe na Słowacji, Węgrzech i Czechach, przede wszystkim w zakresie olejów dla przemysłu. Z racji bliskości najbardziej interesującego rynku zbytu - Śląska oraz potencjalnych rynków zagranicznych spółka olejowa Grupy, Lotos Oil, zostanie przeniesiona do Krakowa. Z początkiem lutego 2004 r. Lotos Oil przekształciła się ze spółki handlowej w spółkę handlowo-produkcyjną przejmując zakłady produkcyjne z Gdańska i Czechowic. Majątek czechowickiego zakładu został wydzierżawiony, a wszyscy pracownicy (112 osób) przejęci. 16 marca uzyskano zgodę na wydzierżawienie przez spółkę instalacji olejowych rafinerii Nafty „Glimar” w Gorlicach.
Udział Grupy Lotos w rynku olejowym szacuje się na 30-34 proc. w zakresie olejów silnikowych i od kilku do kilkunastu proc. w zakresie olejów przemysłowych. Połączenie z rafineriami południowymi, a zwłaszcza z Rafinerią Czechowice, znaczącym producentem olejów przemysłowych i smarów, których do tej pory nie oferowano w Grupie Lotos, ma dać możliwość zwiększenia udziału w rynku.
Nie planuje się eksportu paliw na wschód. Pod tym względem tamtejsze rynki osiągnęły stan nasycenia, a nawet mają nadwyżki. Ponadto obowiązują inne reguły cenowe - system dopłat powoduje, że ich cena jest niższa niż w naszym kraju. Gdańskie paliwa, głównie benzyny, są natomiast sprzedawane w rejonie ARA (Amsterdam, Rotterdam Antwerpia) i ten eksport będzie się zwiększać.

Równomierna sieć.
W strategii połączonej Grupy Lotos wskazano kanały dystrybucji, określono specjalizację poszczególnych spółek i sposób ich funkcjonowania na rynku, system logistyczny i formułę wzajemnego rozliczania się. Powstać ma jednorodna struktura, w której każda spółka, np. paliwowa, olejowa, parafinowa itp., będzie odpowiadała za swój produkt i miała wyłączność na handlowanie nim, również za granicą. W ten sposób uniknie się wewnętrznej konkurencji. Część korporacyjna Grupy zajmie się koordynacją i nadzorem właścicielskim nad spółkami oraz sprawami strategii i rozwoju kanałów dystrybucji. Przewidziano miejsce nawet dla tych produktów z rafinerii południowych, których produkcja jeszcze się nie rozpoczęła, np. kosmetyków samochodowych z Jasła czy rozpuszczalników z „Glimaru”.
Grupa Lotos liczy na publiczną emisję jej akcji jeszcze w tym roku. Szybkie dokapitalizowanie pozwoli przeprowadzić program rozwojowy. Założono w nim inwestycje w infrastrukturę przerobową, związane m.in. z wymogami ekologicznymi, jak i w infrastrukturę handlową, w tym rozwój sieci stacji. Bez zastrzyku gotówki z giełdy nie będzie w stanie udźwignąć ciężaru tych inwestycji. Grupa Lotos osiągnęła w 2003 r. 257 mln zł zysku netto przy 8,4 mld zł przychodów ze sprzedaży. W 2002 r. zysk wyniósł 102 mln zł, a przychody 6,3 mld zł.
Udział Grupy Lotos w rynku paliwowym wynosi ok. 19 proc. Sieć detaliczna spółki zlokalizowana jest głównie na północy i w centralnej Polsce. Chce być jednak bardziej widoczna na południu i zachodzie kraju i właśnie tam podjęte będą nowe inwestycje. Równomierne rozłożenie stacji w każdym z regionów ma zagwarantować pomorskiej firmie właściwą pozycję rynkową. Ponadto umożliwi wprowadzenie programów lojalnościowych, m.in. kart flotowych. Aby klienci mogli z nich korzystać, odległość pomiędzy stacjami nie może być większa niż kilkadziesiąt kilometrów. Ogólnopolskie programy lojalnościowe są opracowywane, ale ich wdrożenie na pewno nie nastąpi w tym roku (Lotos ma na razie tylko lokalny tego rodzaju program).
Do końca 2005 r. lat spółka zamierza zwiększyć swój stan posiadania z 329 do 550-600 stacji, przeznaczając na ten cel 0,5 mld zł. W ciągu roku podwojono liczbę stacji własnych, których obecnie jest 51. Taki wynik osiągały najlepsze sieci zachodnich koncernów w najlepszych latach. Docelowo kilkukrotnie zwiększy się liczba stacji własnych i partnerskich.
Obecnie udział stacji Grupy Lotos wraz ze stacjami w barwach Czechowic, Jasła i gorlickiego Glimaru to ok. 7 proc. rynku. Do końca 2005 r. ma udział ten ma wzrosnąć do 10 proc. Większość nowych stacji będzie powstawało w oparciu o nowy program partnerski „Rodzina Lotos”. W tym roku ma nim zostać objętych 150 obiektów.
Pierwszą stację w tym systemie uruchomiono w połowie marca br. w Koninie, zaś drugą, 1 kwietnia, otwarto w Wieliczce inicjując tym samym program budowy sieci Lotos na południu kraju. System adresowany jest do osób, które obecnie prowadzą stacje patronackie, oraz do nowych właścicieli włączających swe obiekty do sieci. Uzyskują oni prawo do korzystania z marki i koncepcji biznesowej spółki Lotos Paliwa, a także pomocy handlowej i technicznej. Sprzedaż na ich stacjach jest stale monitorowana w Gdańsku.
Spółka oferuje partnerom dofinansowanie w postaci tzw. pakietu startowego. Jego maksymalna wysokość to 950 tys. zł, które właściciel może przeznaczyć na modernizację stacji lub jej budowę. Pakiet jest spłacany przez 10 lat bez odsetek. Według kierownictwa spółki Lotos Paliwa, opłaty licencyjne są niższe niż w konkurencyjnych sieciach, np. Orlenu Slovnaftu, BP.
Paliwo z rafinerii południowych nie spełnia wymagań jakościowych Grupy Lotos, dlatego w większości będzie ono zakupywane lub swapowane (kontrakty na zasadzie wymiany). Transport z Gdańska jest nieopłacalny. Według obliczeń pomorskiej spółki, przewóz paliw koleją ma uzasadnienie ekonomiczne na dystansie co najwyżej ok. 400 km. W 2004 r. paliwa na stacjach Lotos na południu pochodzą z Czeskiej Rafinerskiej oraz słowackiego Slovnaftu. Uzupełniające ilości będą dostarczane przez polskie rafinerie. Po zakończeniu procesu inwestycyjnego w „Glimarze”, paliwo z Gorlic osiągnie jakość wymaganą w Grupie Lotos (bazy paliwowe mają pochodzić z Gdańska, w Gorlicach będzie odbywać się końcowy etap produkcji).
Nie wiadomo, kto zostanie kontrahentem spółki w przyszłym roku; w grę wchodzi import lub kontrakt swapowy z PKN Orlen. Lotos chciałby zaopatrywać swoich klientów na południu Polski w paliwa pochodzące z Orlenu ze względu na niższe koszty transportu. W zamian mógłby taką samą ilość paliw Orlenu eksportować przez Gdańsk. Jednak w tym roku płocki koncern nie był zainteresowany tego rodzaju współpracą z Grupą Lotos.